Меню Розница emkashop.ru
Поиск по сайту
Здравствуйте, !
выход

Как привлечь клиентов в магазин одежды

15 июня 2018 г.
Как привлечь клиентов в магазин одежды

Как привлечь клиентов в магазин одежды

Тема ёмкая, требует тщательного изучения индивидуальной ситуации и взвешенных решений. Опишем крупными мазками общие рекомендации и последовательность шагов в случае, когда непонятно что делать, если:

внешние статистические данные по рынку одежды свидетельствуют:

  1.     предложение товаров превышает спрос
  2.     рынок перенасыщен рекламой конкурентов
  3.    продолжается тенденция к снижению покупательской способности ЦА

внутренние цифры магазина показывают:

  1.     продажи упали
  2.     количество клиентов уменьшилось
  3.     демпинг наносит ощутимый вред
  4.    размер «среднего чека» сократился
  5.     отдача от рекламы ничтожна мала
  6.     конверсия магазина, каждого продавца, сайта низкая.

Всё ли дело только в губительных внешних факторах, которые являются данностью и предлагают выбор: либо уйти с рынка без боя, либо найти драйверы роста, что помогут выстоять в конкурентной борьбе?

Какие шаги позволят завладеть вниманием и привлечь клиентов в магазин одежды?

I шаг.

Сформулировать основные задачи в форме вопросов таким образом, чтобы сфокусировать внимание на поиске причин и возможностей:

1)     Какие препятствия мешают клиентам зайти в Ваш магазин одежды?

2)     Какие неявные сильные стороны способны привлечь клиентов в Ваш магазин одежды?

II шаг.

С целью поиска ответов и внесения коренных изменений, провести всесторонний анализ, следуя алгоритму:

  •  Выявить отрицательные и положительные стереотипы ЦА в отношении предложения Вашего магазина и зафиксировать наиболее часто встречающиеся
  •  Пересмотреть и скорректировать с учётом выявленных стереотипов цепочку «возможности ЦА/цена/качество»
  • Сформулировать обнаруженные новые смыслы (преимущества, доводы, возможности), адресованные ЦА, корректирующие отрицательные и усиливающие положительных стереотипы и позволяющее «отстроиться от конкурентов»
  • Выбрать целесообразные маркетинговые инструменты и релевантные каналы коммуникации для донесения до ЦА новых обнаруженных смыслов(прямая реклама, модные показы с рекомендациями стилистов, новостной канал на youtube, конкурсы, розыгрыши чеков, коллаборация с известным дизайнером, внесезонные скидки по случаю…, рассылки, обзвон, партнёрские программы, геймефикация и пр.)
  • Проанализировать отдачу, скорректировать ошибки

Краткая аннотация

Следует подчеркнуть, что демпинг, бездумные вложения в рекламу и поиск дополнительных каналов коммуникации безрезультатны при отсутствии понимания глубинных мотивов целевой группы и ведут к деструктивным для магазина последствиям. Внимание нужно направить на поиск причин (почему не идут?), а не на увеличение количества инструментов борьбы со следствием (не идут).

Цена – сильный конкурентный инструмент в случае, если соответствует покупательской способности региона и позволяет магазину приносить регулярную прибыль. Демпинг является краткосрочным инструментом и не поможет выстоять в долгосрочной борьбе за покупателя с более сильными игроками, такими как сети и интернет-магазины.

Множить рекламный/event креатив и расширять спектр каналов коммуникации в условиях поверхностного понимания причин снижения потока клиентов также бессмысленно, как бороться с тусклым цветом волос при помощи отвлекающего внимание глубокого декольте, игнорируя общее состояние организма. Реклама работает только при условии понимания глубинных мотивов и ценностных установок ЦА.

Какое конструктивное средство способно их обнаружить и нащупать драйверы роста? Выявление стереотипов ЦА.

Что такое стереотипы

Понятие стереотипа введено в 1922 г. американским политологом У. Липпманом в книге «Общественное мнение» как упрощенное, заранее принятое представление, не вытекающее из собственного опыта: «По большей части, вместо того, чтобы сначала увидеть, а потом определять, мы, напротив, сначала определяем, а потом видим…».

Эти упрощения делают процесс принятия решения нелогичным для поверхностного наблюдателя. Ибо строятся на чужих мнениях, а не на фактах и личном опыте.

Важно (!) Стереотипы позволяют понять сложившиеся внутри целевой группы установки и ценности, которые определяют модель потребительского поведения. И наметить драйверы роста.

Делятся на отрицательные и положительные. Те и другие бывают типовые и нетиповые.

СТ «__»сформированные в мозгу центры неудовольствий, тревог, страхов и предубеждений, вызывающих дискомфорт.

СТ «+» сформированные в мозгу центры удовольствий, позволяющие определить преимущества, с тем чтобы в последствии их закрепить и усилить.

Примеры типовых стереотипов:

  1.   Россия страна медведей, матрёшек, балалаек и неулыбчивых людей (-)
  2.    русские женщины самые красивые (+)
  3.    по одёжке встречают (+)
  4.     одежда российских марок хуже зарубежных (-)
  5.     одежда «масс-маркет» не позволяет самовыражаться (-)
  6.     классика далека от современных трендов (-)

Практическое значение стереотипов

Любое воздействие на целевую группу без учета её стереотипов ведёт к бессмысленным затратам. Понимание СТ«__»позволяет обнаружить неявное препятствие, а значит и найти способ воздействия. СТ«+»помогают сформулировать сильные стороны и конкурентные преимущества.

Таким образом, СТ помогают «отстроиться от конкурентов» и разработать стратегию позиционирования, ведущую к усилению позиции магазина на рынке одежды.

Что означает «отстроиться от конкурентов»?

  1.     Сформулировать новые доводы о преимуществах, нацеленные на разрушение отрицательных стереотипов и усиление положительных.
  2.     Предъявить их рынку посредством рекламных/PRинструментов.

Что скорректирует стихийно сложившийся имидж магазина и сформирует управляемое общественное мнение, а значит и позволит привлекать новых клиентов.

В качестве примера предлагаем ознакомиться с капсулами бренда ЕМКА, разрушающими СТ «__»:

  • классика отвергает современные тренды
  • спортивный стиль далёк от элегантности
  • российские марки неконкурентоспособны с зарубежными по качеству, цене, элегантности


Уважаемые коллеги и клиенты!

Российский бренд ЕМКА производит одежду для горожанок, предпочитающих современный и рациональный гардероб. Предлагаем рассмотреть и обсудить с менеджерами компании варианты СОТРУДНИЧЕСТВА!

Вход на сайт

Восстановления пароля
Для восстановления пароля введите Ваш e-mail, указанный при регистрации