Меню Розница emkashop.ru
Пожалуйста войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить доступ ко всем фотографиям, размерам и ценам.
Поиск по сайту
Здравствуйте, !
выход

Как продавать больше в магазине одежды

22 июня 2018 г.
Как продавать больше в магазине одежды

Рассмотрим:

  1.      Какие существуют ключевые показатели эффективности работы магазина одежды?
  2.     Какие существуют действенные инструменты, способные повысить ключевые показатели?

Основными ключевыми качественными показателями являются:

§  конверсия магазина - отношение количества зашедших в магазин клиентов (трафик) к сделавшим покупку (чекам). Формула конверсии:

1)    конверсия (%) = количество покупок/количество посетителей*100%. Чем выше %, тем прибыльней магазин.

§  конверсия продавца – его эффективность. Определяется в два действия:

1)    сумма затрат на привлечение клиентов за период/количество посетителей=затраты за период на одного посетителя.

2)    сравнив затраты на посетителя за период с продажами конкретного продавца за период, можно оценить его рентабельность.

Отсюда алгоритм из 3 шагов:

1.     Определить конверсию магазина и продавцов

2.     Найти ключевые причины низкой конверсии по каждому из пунктов путём мониторинга и анализа:

  •     потребностей ЦА и потребительного спроса
  •     ассортиментной конкуренции с учётом специфики региона и местоположения магазина
  •     квалификации продавцов
  •     условий труда
  •     мотивационных программ для продавцов

3.     Исходя из полученных результатов, для повышения ключевых показателей разработать программы эффективных мер воздействия, направленные в два русла:

a.     На потребителей

                                               I.     (!) сформировать конкурентоспособный ассортимент:

1.    разработать стратегию позиционирования, определив:

a.    портрет ЦА: для кого?

b.    функционал: для чего?

c.     стиль: как?

2.    сформировать глубокийассортиментный ряд в узкойнишевой ориентации, исходя из стратегии позиционирования

3.    определить релевантное потребителям региона соотношения цена/качество

                                             II.     выбрать соответствующие ситуации и возможностям магазина инструменты стимулирования продаж:

1.    ценовые:

a.    сезонные распродажи

b.    скидки на товары, участвующие в ограниченной во времени акции /производятся с разрешения дилера, производителя, франчайзера/

                                                                                                     i.     на новую коллекцию

                                                                                                    ii.     2 вещи по цене одной

                                                                                                   iii.     при покупке 2, 3 вещей первая продаётся по полной цене, на каждую последующую вещь предоставляется скидка

                                                                                                   iv.     скидка первым 5 (10) покупателям по случаю события (юбилей магазина, открытия новой торговой точки, подписания выгодного нового контракта с дилером/производителем, вывода нового бренда, нового направления бренда, новой капсулы)

c.     купоны на следующую покупку со скидкой с ограниченным сроком действия

2.    неценовые:

a.    презентация товара с использованием методов визуального мерчендайзинга

b.    игровое стимулирование с моментальным эффектом:

                                                                                                     i.     лотереи

                                                                                                    ii.     конкурсы

                                                                                                   iii.     розыгрыши

                                                                                                   iv.     игры

c.     натуральное стимулирование:

                                                                                                     i.     вместо снижения цены магазин предлагает бесплатный полезный подарок, вид которого зависит от потраченной суммы

                                                                                                    ii.     проведение предпраздничных акций с получением подарков, сувениров каждому (5, 10) покупателю

3.    сервисные:

a.    бесплатные дополнительные услуги

                                                                                                     i.     первоклассное обслуживание продавцами

                                                                                                    ii.     подарочная упаковка (при необходимости)

                                                                                                   iii.     доставка покупки до машины (при необходимости)

b.    упрощение процесса покупки:

                                                                                                     i.     предложение подарочных сертификатов на определённую сумму, когда клиенту, которому предназначается сертификат, осталось зайти в магазин и выбрать понравившуюся вещь

                                             III.     Инструменты стимулирования продаж в магазине одежды, призванные сформировать базу постоянных клиентов и увеличить частоту их покупок:

a.    брать контакты

b.    руководствуясь правилом 4х покупок*, предложить дисконтную карту с программой лояльности:

                                                                                                     i.     с фиксированной скидкой

                                                                                                    ii.     с накопительной скидкой

                                                                                                   iii.     с начислением в неких у.е. (бонусах)

                                                                                                   iv.     с программой лояльности, которая работает для покупателей только на территории какой–то части региона

*у клиента, который 4 раза совершил покупку в магазине, формируется устойчивый положительный стереотип (СТ+) на уровне условного рефлекса. Метод усиления СТ+ - Wow-эффект: положительное эмоциональное подкрепления процесса продаж.

c.     постпродажная работа с клиентской базой:

                                                                                                     i.     поздравлять в день рождения/делать небольшой подарок/скидку

                                                                                                    ii.     делать небольшие подарки/скидки в праздники

                                                                                                   iii.     информировать о рекламных акциях, скидках

b.     На продавцов

                                               i.     обучение персонала техникам быстрых продаж и ненавязчивого сервиса для повышения среднего чека/с ними подробно можно ознакомиться в статье «Как увеличить продажи в магазине одежды»/

                                              ii.     мотивационные мероприятия

1.    материальные

a.    фиксированный оклад+% от продаж

b.    возможность приобретать товар магазина по специальной цене

2.    нематериальные

a.    качественные условия труда с предоставлением социального пакета

b.    предоставление возможности профессионального и карьерного роста

c.     благодарности за высокие показатели

d.    поздравления в праздники/дни рождения

e.    подарки к праздникам/дням рождения

f.     проведение корпоративных праздников и teambuilding

Выводы: чтобы клиенты возвращались именно в Ваш магазин одежды, следует:

1)     Перенести фокус внимания с модели «маркетинг сбыта», в котором упор делается на расширение линейки внешних и внутренних инструментов, стимулирующих продажи, на модель «маркетинг спроса», когда акцент идёт на глубокое изучение ЦА, потребительского спроса и удовлетворение потребностей покупателей.

2)     Научиться экономить деньги своих покупателей.

3)     Осознать, что кадры решают всё.

Уважаемый коллега!

Наша компания рада проявленной Вами заинтересованности к выпускаемой нами продукции под российским брендом EMKA! Предлагаем Вам ознакомиться с каталогомпродукции на нашем сайте www.emkafashion.ru

Наш девиз: Элегантность в простоте!

Приглашаем к сотрудничеству!

Вход на сайт

Восстановления пароля
Для восстановления пароля введите Ваш e-mail, указанный при регистрации