Как увеличить продажи женской одежды в магазине
В прошлой статье, посвящённой данной теме, мы акцентировали внимание на комплексном подходе: внешних и внутренних маркетинговых инструментах, призванных управлять спросом. Останавливались на таких важных условиях, необходимых для успешного ведения модного бизнеса, как ассортиментная и ценовая политики, техники быстрых продаж, реклама и т.д.
Рассмотрим процесс продаж с точки зрения «упаковки» торговой зоны, которая несёт двойную функцию. Является средством создания атмосферы, влияющей на принятие решения о покупке, и фильтром для нецелевой аудитории, а при упущениях и для целевой.
Что поможет создать привлекательную физическую атмосферу магазина, влияющую на внутренний эмоциональный настрой клиента?
Уделим внимание сенсорным каналам восприятия реальности – органам чувств: зрению, слуху, обонянию, осязанию. А также информационным потокам, которые поступают по этим каналам.
Восприятие формируется на основании сигналов извне, поступающих одновременно по всем каналам в мозг. Где информация анализируется и мозг принимает решения, выдает человеку команды, а также контролирует их выполнение.
Поэтому умение управлять информационными потоками означает для менеджмента умение управления реальностью зашедшего в магазин клиента. Какие будут сделаны информационные акценты, такой образ у клиента о магазине и сформируется.
Примеры
Визуальная захламленность торгового зала, грустно оформленные витрины, неприятный запах, высокомерные нотки в голосе продавца… Или, наоборот, притягательные витрины и рельефные образы на манекенах, тонкий аромат, яркие POS материалы, музыка и… самообслуживание. Это две противоположные реальности, характеризующие принципы работы руководства и отношение к клиентам.
Сигналы, формирующие действительность одного и второго магазина, мгновенно считываются и помогают клиенту в принятии решения. Либо быстрее выйти, либо отключиться от повседневных забот и получить удовольствие от покупки.
Визуальный канал
Продажа товара методом визуальной подачи повышает продажи в магазине одежды до 30%. 7 из 10 покупателей принимают решение о покупке, находясь в торговом зале у полки или витрины, где при помощи правильной развески или комплектации выгодно подчёркнуты достоинства товара.
За зрительный канал восприятия информации отвечает визуальный мерчандайзинг (ВМ) торговой зоны и витрин. Это своего рода навигационный инструмент, обеспечивающий клиенту комфортное изучение ассортимента и спокойный, сосредоточенный выбор.
Клиент покупает глазами и голосует рублём
Если в магазине отсутствуют зонирование, товар не структурирован по понятному для клиента принципу, развеска и образы на манекенах не привлекают внимание, витрины оформлены таким образом, что ценовая категория и специализация не определены, то клиент как минимум теряется в таком информационном хаосе и испытывает дискомфорт.
У посетителя внутри инстинктивно срабатывает механизм самозащиты, в результате которого человек предпочтёт сказать «нет», чтобы не попасть в неловкую ситуацию. В чём ошибка менеджмента? Визуальная подача не проработана. Анализ зрительного сигнала, поступающего в мозг, говорит покупателю, что в этом магазине он не получит желаемого. Даже если этот вывод не соответствует действительности.
Зарубежные бренды выигрывают именно за счёт грамотной «упаковки», в том числе визуальной подачи. Внешняя «упаковка» позволила им уйти вперёд и занять лидирующие позиции на российском рынке.
Подробную информацию о важности ВМ и его роли для повышения продаж мы рассматривали в статье
«Визуальный мерчандайзинг магазина одежды».
Аудиальный канал
Музыкальное оформление. На эмоциональную сферу человека самое сильное воздействие оказывают аудиальные каналы восприятия действительности. В 80% случаев из 100 звуки способны создать у человека заданную эмоцию. Поскольку у женщин слуховой анализатор мозга развит сильнее (не на пустом месте возникла поговорка «женщина любит ушами»), для женских отделов магазина аудиальный раздражитель (музыка и реклама) играет исключительно важную роль и помогает создать нужное настроение, помогающее расслабиться и настроиться на покупку.
Фоновая музыка несёт также защитную функцию – она является звуковым барьером, позволяющим посетителям и продавцам спокойно вести диалог, не опасаясь, что их свидетелем станет всё окружение. Музыка создаёт не только уютную камерную атмосферу, но и помогает продавцу выстроить лёгкий, доверительный диалог с клиентом.
При выборе музыкального оформления крайне важно учитывать контингент торговой точки и его вкусовые пристрастия. Люди выбирают музыку и одежду примерно в едином стилевом направлении. И, соответственно, идут в тот магазин, который отвечает их представлениям о прекрасном.
В качестве примера можно привести мнение профессионалов модной индустрии о том, как клиенту безошибочно определить своего стилиста и уйти счастливым. Следует послушать музыку, которая звучит в стенах салона. Стилист, струны души которого задевает музыка условной группы «Ласковый май», не сможет создать премиальный образ в стиле деловой шик. Чему в гораздо большей степени отвечают джазовые композиции.
Обонятельный канал
Аромамаркетинг отвечает за воздействие на обонятельные рецепторы. Исследования в данной области показывают, что именно нос является основным органом чувств, позволяющим человеку выжить в ходе эволюции: принимать решения о безопасности среды, доверии и продолжении рода. Племена Центральной Африки, горцы Вьетнама, балийцы, эскимосы до сих пор касаются носами друг друга, что обусловлено вековыми традициями. Таким образом демонстрируя высшую степень доверия и любви, как бы говоря: «Я принимаю тебя со всеми твоими запахами». Итак, запах способен как привлечь внимание, так и оттолкнуть, несмотря на внешние показатели.
Также сильно он влияет на поведение покупателей и уровень продаж. В магазине одежды при помощи абсорбентов, нейтрализующих неприятные запахи, и приятных фоновых ароматических композиций создаётся комфортная атмосфера, влияющая на настрой (от настроения). Ароматы должны гармонично сочетаться с оформлением интерьера и предлагаемым товаром. Вызывая у покупателя образы и ассоциации. Что даже при условии отсутствия покупки откладывается на уровне подсознания и приведёт клиента в магазин в следующий раз.
Исследования показывают какие ароматы способствуют повышению продаж в магазинах для разных категорий посетителей. «Женские» композиции для ароматизации торговой зоны магазина включают тонкие фруктовые и растительные нотки, сладкие запахи. В магазинах, где существует разделение на мужской и женский отделы, используется зональная ароматизация пространства.
Тактильный канал
Ощущения, связанные с осязанием и прикосновением к вещи, способны «доставить» в мозг информацию о качестве и структуре ткани, теплопроводности, составить представление о её комфортности. Особенно тактильное «знакомство» с товаром важно для кинестетиков. Которые воспринимают окружающий мир при помощи кожных рецепторов.
Важность тактильных ощущений издавна подмечена торговцами и предложение пощупать или примерить обусловлена задачей «настроить» максимально близкий контакт человека с вещью. После которого, испытав обладание ею, особенно если вещь к лицу, покупателю будет сложнее отказаться от приобретения. Потому что женские эмоции часто преобладают над рацио.
Итог
Воздействие на сенсорные анализаторы посредством грамотно настроенных информационных потоков поможет менеджменту магазина создать для клиентов некую идеальную реальность, которая поможет покупателю испытать букет положительных эмоций и настроиться на покупку.
Здесь также важно учитывать интенсивность совокупного воздействия, которое должно быть ненавязчивым. Деликатно созданная атмосфера закрепит ассоциацию. Она, в свою очередь, сформирует отношение к магазину. И если это отношение положительно эмоционально окрашено, клиент обязательно вернётся. Чтобы испытать ощущение радости повторно.
Контакты
Рассмотрим процесс продаж с точки зрения «упаковки» торговой зоны, которая несёт двойную функцию. Является средством создания атмосферы, влияющей на принятие решения о покупке, и фильтром для нецелевой аудитории, а при упущениях и для целевой.
Что поможет создать привлекательную физическую атмосферу магазина, влияющую на внутренний эмоциональный настрой клиента?
Уделим внимание сенсорным каналам восприятия реальности – органам чувств: зрению, слуху, обонянию, осязанию. А также информационным потокам, которые поступают по этим каналам.
Восприятие формируется на основании сигналов извне, поступающих одновременно по всем каналам в мозг. Где информация анализируется и мозг принимает решения, выдает человеку команды, а также контролирует их выполнение.
Поэтому умение управлять информационными потоками означает для менеджмента умение управления реальностью зашедшего в магазин клиента. Какие будут сделаны информационные акценты, такой образ у клиента о магазине и сформируется.
Примеры
Визуальная захламленность торгового зала, грустно оформленные витрины, неприятный запах, высокомерные нотки в голосе продавца… Или, наоборот, притягательные витрины и рельефные образы на манекенах, тонкий аромат, яркие POS материалы, музыка и… самообслуживание. Это две противоположные реальности, характеризующие принципы работы руководства и отношение к клиентам.
Сигналы, формирующие действительность одного и второго магазина, мгновенно считываются и помогают клиенту в принятии решения. Либо быстрее выйти, либо отключиться от повседневных забот и получить удовольствие от покупки.
Визуальный канал
Продажа товара методом визуальной подачи повышает продажи в магазине одежды до 30%. 7 из 10 покупателей принимают решение о покупке, находясь в торговом зале у полки или витрины, где при помощи правильной развески или комплектации выгодно подчёркнуты достоинства товара.
За зрительный канал восприятия информации отвечает визуальный мерчандайзинг (ВМ) торговой зоны и витрин. Это своего рода навигационный инструмент, обеспечивающий клиенту комфортное изучение ассортимента и спокойный, сосредоточенный выбор.
Клиент покупает глазами и голосует рублём
Если в магазине отсутствуют зонирование, товар не структурирован по понятному для клиента принципу, развеска и образы на манекенах не привлекают внимание, витрины оформлены таким образом, что ценовая категория и специализация не определены, то клиент как минимум теряется в таком информационном хаосе и испытывает дискомфорт.
У посетителя внутри инстинктивно срабатывает механизм самозащиты, в результате которого человек предпочтёт сказать «нет», чтобы не попасть в неловкую ситуацию. В чём ошибка менеджмента? Визуальная подача не проработана. Анализ зрительного сигнала, поступающего в мозг, говорит покупателю, что в этом магазине он не получит желаемого. Даже если этот вывод не соответствует действительности.
Зарубежные бренды выигрывают именно за счёт грамотной «упаковки», в том числе визуальной подачи. Внешняя «упаковка» позволила им уйти вперёд и занять лидирующие позиции на российском рынке.
Подробную информацию о важности ВМ и его роли для повышения продаж мы рассматривали в статье
«Визуальный мерчандайзинг магазина одежды».
Аудиальный канал
Музыкальное оформление. На эмоциональную сферу человека самое сильное воздействие оказывают аудиальные каналы восприятия действительности. В 80% случаев из 100 звуки способны создать у человека заданную эмоцию. Поскольку у женщин слуховой анализатор мозга развит сильнее (не на пустом месте возникла поговорка «женщина любит ушами»), для женских отделов магазина аудиальный раздражитель (музыка и реклама) играет исключительно важную роль и помогает создать нужное настроение, помогающее расслабиться и настроиться на покупку.
Фоновая музыка несёт также защитную функцию – она является звуковым барьером, позволяющим посетителям и продавцам спокойно вести диалог, не опасаясь, что их свидетелем станет всё окружение. Музыка создаёт не только уютную камерную атмосферу, но и помогает продавцу выстроить лёгкий, доверительный диалог с клиентом.
При выборе музыкального оформления крайне важно учитывать контингент торговой точки и его вкусовые пристрастия. Люди выбирают музыку и одежду примерно в едином стилевом направлении. И, соответственно, идут в тот магазин, который отвечает их представлениям о прекрасном.
В качестве примера можно привести мнение профессионалов модной индустрии о том, как клиенту безошибочно определить своего стилиста и уйти счастливым. Следует послушать музыку, которая звучит в стенах салона. Стилист, струны души которого задевает музыка условной группы «Ласковый май», не сможет создать премиальный образ в стиле деловой шик. Чему в гораздо большей степени отвечают джазовые композиции.
Обонятельный канал
Аромамаркетинг отвечает за воздействие на обонятельные рецепторы. Исследования в данной области показывают, что именно нос является основным органом чувств, позволяющим человеку выжить в ходе эволюции: принимать решения о безопасности среды, доверии и продолжении рода. Племена Центральной Африки, горцы Вьетнама, балийцы, эскимосы до сих пор касаются носами друг друга, что обусловлено вековыми традициями. Таким образом демонстрируя высшую степень доверия и любви, как бы говоря: «Я принимаю тебя со всеми твоими запахами». Итак, запах способен как привлечь внимание, так и оттолкнуть, несмотря на внешние показатели.
Также сильно он влияет на поведение покупателей и уровень продаж. В магазине одежды при помощи абсорбентов, нейтрализующих неприятные запахи, и приятных фоновых ароматических композиций создаётся комфортная атмосфера, влияющая на настрой (от настроения). Ароматы должны гармонично сочетаться с оформлением интерьера и предлагаемым товаром. Вызывая у покупателя образы и ассоциации. Что даже при условии отсутствия покупки откладывается на уровне подсознания и приведёт клиента в магазин в следующий раз.
Исследования показывают какие ароматы способствуют повышению продаж в магазинах для разных категорий посетителей. «Женские» композиции для ароматизации торговой зоны магазина включают тонкие фруктовые и растительные нотки, сладкие запахи. В магазинах, где существует разделение на мужской и женский отделы, используется зональная ароматизация пространства.
Тактильный канал
Ощущения, связанные с осязанием и прикосновением к вещи, способны «доставить» в мозг информацию о качестве и структуре ткани, теплопроводности, составить представление о её комфортности. Особенно тактильное «знакомство» с товаром важно для кинестетиков. Которые воспринимают окружающий мир при помощи кожных рецепторов.
Важность тактильных ощущений издавна подмечена торговцами и предложение пощупать или примерить обусловлена задачей «настроить» максимально близкий контакт человека с вещью. После которого, испытав обладание ею, особенно если вещь к лицу, покупателю будет сложнее отказаться от приобретения. Потому что женские эмоции часто преобладают над рацио.
Итог
Воздействие на сенсорные анализаторы посредством грамотно настроенных информационных потоков поможет менеджменту магазина создать для клиентов некую идеальную реальность, которая поможет покупателю испытать букет положительных эмоций и настроиться на покупку.
Здесь также важно учитывать интенсивность совокупного воздействия, которое должно быть ненавязчивым. Деликатно созданная атмосфера закрепит ассоциацию. Она, в свою очередь, сформирует отношение к магазину. И если это отношение положительно эмоционально окрашено, клиент обязательно вернётся. Чтобы испытать ощущение радости повторно.
Уважаемые коллеги!
Предлагаем стать партнёром бренда ЕМКА, выпускающего качественную продукцию для российских женщин. Наш товар отвечает модным трендам и в тоже время остаётся актуальным долгое время благодаря сочетанию простоты и благородства решений и современных расцветок.Контакты
