«Руководить— это значит не мешать
хорошим людям работать»
С.П. Капица

Задача «увеличить средний чек» напрямую относится к управленческой сфере и имеет множество решений. Чтобы однозначно ответить на вопрос «как», следует обнаружить препятствия, найти экологичный способ их устранить, воздействуя на причины.

Начнём с примера. Пациент приходит на приём к врачу и жалуется на беспокоящие его симптомы. Какие действия эскулапа, с точки зрения здравого смысла и профессионализма, наиболее целесообразны и вызывают доверие?

•   Рассказ в общих чертах какие в современной медицине появились новые методы лечения и технологии, способные творить чудеса.
  
•  Лекция о достижениях фармацевтической промышленности, подтверждённая примерами креативной рекламы об исцелении посредством волшебных снадобий.
  
•  Пляска с бубном вокруг пациента и получение откровения от консилиума духов что у пациента редкий диагноз «habitusBacchus»*. Спастись можно принимая на полной луне гомеопатические дозы корня мандрагоры. Который по счастливой случайности только что доставил с Тибета знакомый буддийский монах.
  
•  Проявление подозрительного любопытства чем болела бабушка и множество других странных на взгляд пациента и несвязанных друг с другом вопросов. С последующей выпиской направления на сдачу анализов.
  

Любые увлекательные рассказы, перфомансы и назначения методов спасения без предварительного сбора информации, в том числе анализов, свидетельствуют о профанации и демонстрируют профессиональную беспомощность.

Креативность мышления и склонность к шаманизму доктора может и доставят пациенту эстетическое наслаждение от общения с ним, но озвученную проблему не решат.

Здесь уместно вспомнить случай, от которого пошёл русский оборот «что русскому здорОво, то немцу смерть». Врача пригласили к безнадёжно больному русскому ребёнку, которому он разрешил есть всё, что пожелает. Мальчика накормили свининой с капустой, и он выздоровел. Врач решил опробовать это целительное средство на другой пациенте – немецком мальчике, но тот умер. Что можно сказать о докторе?

Итак, ответственный и грамотный специалист по решению подобных задач прежде всего аналитик. Любой врач скажет, что правильно собранная информация это 50% правильно поставленного диагноза. Остальные 50% даст картина анализов, которые подтвердят или опровергнут предположение.

Низкий средний чек тоже симптом, результат, следствие каких-то скрытых внутренних процессов, происходящих в бизнес - системе, и препятствующих её развитию.

Только после получения полной информационной картины можно начинать разговор о внутренних управленческих решениях, способных устранить системные препятствия. Что приведёт к повышению среднего чека.

Начинать действовать с конца, – воздействовать на продавцов и клиентов, не понимая истинных причин, малоцелесообразно. Данная стратегия просто нарушает все причинно-следственные связи и влечёт потерю ресурсов, не принеся ожидаемых результатов.

В статье «Средний чек магазина одежды» рассматривались инструменты, способные помочь менеджменту проанализировать цифры и определить в какой именно области бизнеса происходит сбой. Полученные цифры подскажут вектор движения и средства, способные убрать обнаруженные препятствия, создающие помехи.

Без системного подхода к ведению бизнеса любые инициативы – действия наугад. Если в магазине отстроена эффективная бизнес-система, магазин работает как слаженный механизм даже в условиях временного отсутствия управляющего и приносит стабильную прибыль. Если во время его отсутствия всё рушится и слышатся оправдания «всё держится на мне, всё приходится самому делать», это означает – человек неэффективный менеджер, не умеет делегировать полномочия и осуществлять контроль, наносит вред производственному процессу микроменеджментом или даже микрополитикой, демотивируя персонал. Мы не рассматриваем случаи намеренного саботажа. Но они тоже говорят о нездоровой ситуации в команде, которую нужно анализировать непредвзято. Тема важности системного подхода затрагивалась в статье «Скрипты продаж магазина одежды».

Вывод? Если в магазине подобная ситуация, следует начинать с выстраивания эффективной системы, следуя правилу – отлично отлаженный бизнес требует минимального участия в управлении менеджмента, при этом принося максимальную прибыль.

Что предполагает эффективная система взаимодействия с поставщиками товаров и услуг, персоналом и клиентами?

1.    Эффективную ассортиментную политику
   
2.    Эффективную ценовую политику
   
3.    Эффективную логистику
   
4.     Эффективное привлечение внимания к магазину/товару/торговой марке с целью увеличения входящего офлайн и онлайн потока средствами:
   

• рекламы, визуального мерчандайзинга
  
• интернет-маркетинга
  
• событийного маркетинга
  

5.     Эффективную мотивационную систему в отношении персонала:

• монетарную
  
• немонетарную
  

6.     Эффективную мотивационную систему в отношении клиентов:

• владение продавцами техниками быстрых продаж и умение мотивировать клиентов на up-sale и cross-sale. Об этих техниках можно прочесть в статье «Как увеличить продажи в магазине одежды».
  
• программы лояльности как систему мотиваторов в отношении постоянных клиентов
  

7.     Эффективное постпродажное обслуживание

Сбой в любой из подсистем сказывается на размере среднего чека. Чтобы не тратить ресурсы наугад на нецелесообразные действия и действовать наверняка, следует точно знать какая из сфер требует в данный отрезок времени наибольшего внимания.

Разумеется, есть ещё внешние факторы, такие как санкции, курсы валют, доходы населения, количество конкурентов, спрос. Их не устранить собственными управленческими решениями. Но все они являются теми указателями, которые предупреждают в каком направлении двигаться нельзя. Шлагбаумами. И предлагают проявить творческий подход в поиске решения.

Например, в условиях санкций растёт курс валют и влечёт увеличение закупочной цены на зарубежные коллекции, суммы таможенных пошлин и стоимости перевозки. Что делает конечную цену для потребителя невыгодной. Как поступить и снизить затратную часть? Сменить зарубежного поставщика на российского. Исследования показывают рост внимания со стороны потребителей к отечественным маркам и патриотические настроения.

Падают доходы населения и с ними уровень продаж? Остановиться и подумать, как скорректировать ассортимент, ценовой сегмент, целевую аудиторию.

Клиенты предпочитают покупать у Интернет-ритейлеров? Изучить что такое омниканальность и запустить интернет магазин, подключённый к СRMсистеме с IPтелефонией для обеспечения клиентам бесшовного сервиса.

Разумеется, с Wildberries, Lamoda и Детским миром конкурировать трудно по ассортименту, тем более что в их планах открыть почтоматы чуть не в каждом дворе. Как использовать этот негативный для остальных продавцов конкурентный фактор?

Озаботиться вопросом поиска своей узкой ниши и клиентуры. А для этого нужно очень хорошо изучить основных конкурентов и понимать потребности и триггерные точки клиентов. Знания помогут увидеть неочевидный выход и принять верное решение.

Можно привести в пример стратегию бренда Zara, который осведомлён о текущих тенденциях и нашёл способ минимизировать затратную часть, дабы не потерять российский рынок с его патриотическими настроениями. Он проинспектировал порядка 20 российских производственных компаний, способных отшивать коллекции для российской аудитории, и намерен выпускать продукцию для своей сети на территории России одновременно под двумя брендами: Zara и MadeinRussia. Сэкономив таким образом на таможенных платежах, грузоперевозках, курсах валют. И, возможно, повысив качество продукции. Что в любом случае скажется на сумме среднего чека.

Подведём итог. Главная мысль статьи – в поиске методов повышения среднего чека учитесь анализировать и зреть в корень, воздействовать на причину, а не на следствие, быть творческим и гибким в вопросе конструктивных подходов к усовершенствованию бизнеса! А сумма среднего чека будет показателем верно принятых решений.

*«HabitusBacchus» - внешний вид алкоголика

Уважаемые коллеги и будущие партнёры!

В последний месяц 2018 года предлагаем проанализировать итоги года уходящего и подумать о новых перспективах и новых горизонтах в партнёрстве с компанией ЕМКА. Мы всегда нацелены на поддержание проверенных связей и открыты для новых отношений! Присоединяйтесь!

О вариантах сотрудничества расскажут менеджеры компании по номерам телефонов +7 (495) 787-24-90, +7 (800) 775-42-46