Особенности расчета розничных цен для магазина одежды
Привлекательная розничная цена на одежду в вашем магазине – один из главных факторов привлечения покупателей. Но если ориентироваться только на ожидания покупателей, бизнесу может быть нанесен серьезный урон. Как же правильно произвести расчет розничных цен, чтобы остались довольны и покупатели, и владельцы магазина?
Формирование розничной цены в магазинах одежды подчиняется общим правилам ценообразования в рознице. Говоря об этом, мы имеем ввиду, что в цене необходимо учесть следующие параметры:
• Себестоимость товара (закупочная цена)
• Затраты на доставку товара как от поставщика, так и со склада в розничный магазин
• Соотношение спроса к объему предложения
• Уникальность
• НДС
• Покупательская способность
Многие продавцы не учитывают эти факторы и действуют по схеме удвоения оптовой цены. Но такая схема работает в основном только для бизнеса с минимальными расходами на аренду, персонал или при полном их отсутствии. Такое положение дел возможно в том случае, если владелец бизнеса и продавец, и товаровед в одном лице.
Стратегии ценообразования в магазине одежды
Существуют две основные стратегии ценообразования:
1. EDLP (Every Day Low Price) – поддержание в магазине стабильно низкой цены на весь ассортимент. Такая стратегия подойдет при стабильно высоком покупательском спросе.
2. H/L P (High / Low Price) – динамика цен от высоких до низких. Такой стратегии придерживаются все магазины единой цены. Эта же стратегия включается при распродаже какой-то конкретной категории в общем ассортименте магазина.
Что касается способов ценообразования, то их уже больше. Основные можно свести к следующему списку:
• ценообразование по спросу (самый популярный способ в формировании цены на одежду, так как здесь учитывается сезон, модные тенденции, праздники, специальные события)
• ценообразование по издержкам (учитываются все затраты на ведение бизнеса)
• ценообразование по рынку (учитываются имеющиеся цены на рынке на аналогичный товар. В первую очередь анализируются прямые конкуренты с похожим ассортиментом)
Мониторинг рыночных цен на аналогичный товар требуется не только на старте. Даже незначительное снижение цены у конкурента уже после открытия продаж может направить поток покупателей к нему, если ваш товар неуникален.
И наоборот: если ваш товар в дефиците, больше не производится или только поступил на рынок, то цену можно поднять.
Работа со скидками
Помимо наценки необходимо установить минимальную пороговую цену продажи. Это та цена, которая обеспечивает безубыточность работы бизнеса. То есть вы можете приобрести товар за 1500 руб, поставить наценку 2000 руб и написать на ценнике — 3500 руб. Но продан будет товар в результате по акции со скидкой в 20% за 2800 руб. Это и есть фактическая цена. В данном случае маржа будет меньше, чем предполагалось. Если фактическая цена продажи оказалась выше пороговой, то проданный товар все равно принесет прибыль. Таким образом, планировать распродажи можно только зная пороговую цену своего товара. Кроме того, скидки нужно делать только на так называемый эластичный товар. Это тот товар, который продается намного лучше по сниженной цене.
Чтобы понять, есть ли смысл снижать цену на тот или иной товар и меняется ли в зависимости от этого спрос на него, применяется следующая формула:
Эластичность = Изменение величины спроса / Изменение цены.
Чем выше этот показатель, тем выгоднее формулировать новые акции на данную позицию.
Чтобы учесть возможность повышения и снижении цены, для товара в итоге формируется несколько цен: пороговая цена с учетом всех издержек, средняя цена с учетом анализа конкурентов и прибыли и максимальная цена с учетом потребительских возможностей клиента. В пределах этих цен можно осуществлять продажи.
Учитывайте, что после снижения цены на те или иные товары на длительный срок, поднять ее будет довольно-таки тяжело. Клиенты привыкнут к сниженным ценам и интуитивно не будут настроены покупать этот товар дороже.
Помните, что гонка за клиентами путем формирования низких наценок может навредить бизнесу. Такой вариант развития приемлем только в том случае, если все другие способы продать товар потерпели неудачи. Если же ассортимент подобран с учетом реальных покупательских ожиданий, а в розничной цене учтена не только себестоимость, но и расходы на ведения бизнеса, то проблем не будет ни со спросом, ни с прибылью.
Формирование розничной цены в магазинах одежды подчиняется общим правилам ценообразования в рознице. Говоря об этом, мы имеем ввиду, что в цене необходимо учесть следующие параметры:
• Себестоимость товара (закупочная цена)
• Затраты на доставку товара как от поставщика, так и со склада в розничный магазин
• Соотношение спроса к объему предложения
• Уникальность
• НДС
• Покупательская способность
Многие продавцы не учитывают эти факторы и действуют по схеме удвоения оптовой цены. Но такая схема работает в основном только для бизнеса с минимальными расходами на аренду, персонал или при полном их отсутствии. Такое положение дел возможно в том случае, если владелец бизнеса и продавец, и товаровед в одном лице.
Стратегии ценообразования в магазине одежды
Существуют две основные стратегии ценообразования:
1. EDLP (Every Day Low Price) – поддержание в магазине стабильно низкой цены на весь ассортимент. Такая стратегия подойдет при стабильно высоком покупательском спросе.
2. H/L P (High / Low Price) – динамика цен от высоких до низких. Такой стратегии придерживаются все магазины единой цены. Эта же стратегия включается при распродаже какой-то конкретной категории в общем ассортименте магазина.
Что касается способов ценообразования, то их уже больше. Основные можно свести к следующему списку:
• ценообразование по спросу (самый популярный способ в формировании цены на одежду, так как здесь учитывается сезон, модные тенденции, праздники, специальные события)
• ценообразование по издержкам (учитываются все затраты на ведение бизнеса)
• ценообразование по рынку (учитываются имеющиеся цены на рынке на аналогичный товар. В первую очередь анализируются прямые конкуренты с похожим ассортиментом)
Мониторинг рыночных цен на аналогичный товар требуется не только на старте. Даже незначительное снижение цены у конкурента уже после открытия продаж может направить поток покупателей к нему, если ваш товар неуникален.
И наоборот: если ваш товар в дефиците, больше не производится или только поступил на рынок, то цену можно поднять.
Работа со скидками
Помимо наценки необходимо установить минимальную пороговую цену продажи. Это та цена, которая обеспечивает безубыточность работы бизнеса. То есть вы можете приобрести товар за 1500 руб, поставить наценку 2000 руб и написать на ценнике — 3500 руб. Но продан будет товар в результате по акции со скидкой в 20% за 2800 руб. Это и есть фактическая цена. В данном случае маржа будет меньше, чем предполагалось. Если фактическая цена продажи оказалась выше пороговой, то проданный товар все равно принесет прибыль. Таким образом, планировать распродажи можно только зная пороговую цену своего товара. Кроме того, скидки нужно делать только на так называемый эластичный товар. Это тот товар, который продается намного лучше по сниженной цене.
Чтобы понять, есть ли смысл снижать цену на тот или иной товар и меняется ли в зависимости от этого спрос на него, применяется следующая формула:
Эластичность = Изменение величины спроса / Изменение цены.
Чем выше этот показатель, тем выгоднее формулировать новые акции на данную позицию.
Чтобы учесть возможность повышения и снижении цены, для товара в итоге формируется несколько цен: пороговая цена с учетом всех издержек, средняя цена с учетом анализа конкурентов и прибыли и максимальная цена с учетом потребительских возможностей клиента. В пределах этих цен можно осуществлять продажи.
Учитывайте, что после снижения цены на те или иные товары на длительный срок, поднять ее будет довольно-таки тяжело. Клиенты привыкнут к сниженным ценам и интуитивно не будут настроены покупать этот товар дороже.
Помните, что гонка за клиентами путем формирования низких наценок может навредить бизнесу. Такой вариант развития приемлем только в том случае, если все другие способы продать товар потерпели неудачи. Если же ассортимент подобран с учетом реальных покупательских ожиданий, а в розничной цене учтена не только себестоимость, но и расходы на ведения бизнеса, то проблем не будет ни со спросом, ни с прибылью.
