С чего начать планирование продаж

Планирование продаж в сфере розничной торговли стоит начать с составления поэтапного плана. Составлять его можно двумя способами:

• Исходя из желаемой прибыли. Например, вы желаете получить прибыль 20% от суммы расходов. Вы начинаете искать способы увеличения дохода: расширение производства, поиск новых торговых точек, увеличение количества новых работников, реклама, расширение ассортимента товаров.
• Исходя из присутствующих ресурсов. Для начала вы делаете инвентаризацию и рассматриваете все ваши торговые ресурсы, а потом думаете, как можете увеличить их эффективность. Возможно, увеличить рабочий день на час или отправить ваших сотрудников на курсы повышения квалификации.

Планы продаж бывают ежемесячными, квартальными и годовыми. По своей сути они похожи и, как вы уже поняли, отличаются лишь своей долгосрочностью. Начинать составление плана продаж лучше с годового, тогда вы сможете разбить его реализацию на несколько этапов (кварталы и месяцы) и контролировать их выполнение.

Как составить план продаж?

Для начала необходимо смириться с тем, что ваш план продаж не всегда будет выполнен на 100%, хотя и такое бывает. Дальше рассмотрим основные аспекты составления плана:

Сначала необходимо провести исследование рынка. Затем приблизительно спрогнозировать поведение основных показателей сферы торговли (это ВВП, показатели чистого экспорта, показатели увеличения инвестиций и т.д).

Далее необходимо изучить конкретно «ваш» рынок. Например, спрос на вашу продукцию может упасть или вырасти по сравнению с прошлым годом в связи с тенденциями моды. Возможно, увеличилось или снизилось число конкурентов. Начните этот этап с того, насколько был выполнен ваш прошлый план продаж. Исходя из этого вы поймете, насколько хорошо вы мониторите активность конкурентов и рынка.

Изучите показатели ваших продаж за последнее время. Если вы работаете уже длительное время, можно составить график по годам, если нет – то по месяцам. Выясните, что сопутствовало росту продаж, а что понижению. Обязательно учитывайте эти факторы. По истечению каждого месяца пишите себе небольшой отчет и храните его.

При составлении плана обязательно нужно учитывать, есть ли сезонность в вашем деле. Соответственно, если да, то планирование продаж проводится с повышением продаж в сезон и понижением в «не сезон». И это нормально! Всегда просчитывая продажи, оставляйте 20% прибыли для расходов на непредвиденные ситуации. Даже если все контракты и договора уже подписаны.

Если вы владелец нескольких торговых точек - спланируйте примерные объемы продаж на каждую свою торговую точку. Планируя такие объемы продаж, руководствуйтесь среднестатистическими цифрами. Ознакомьте менеджеров и продавцов с ними. Ежемесячно проводите сверки по фактическим и ожидаемым объемам продаж.

Теперь мы дошли до наших постоянных клиентов. Нужно понять, какой товар является самым покупаемым. Его мы можем предложить и нашим новым клиентам, зарекомендовав постоянными покупателями. Необходимо изучить их новые потребности. Возможно, последует частичное обновление ассортимента. Если товар у вас различный, тогда на каждый из них необходим свой план продаж.

Далее прогнозируем число новых потенциальных клиентов. Для этого необходимо разобраться, где еще можно реализовать ваш товар. Встречи с новыми клиентами нужно проводить минимум три раза (примерно 60% потом с вами сотрудничают, если их профиль соответствует вашему товару). При этом необходимо учитывать количество рабочих дней вашего менеджера по продажам и удобное для встреч время ваших потенциальных клиентов. Также учитываются личные качества менеджера: как он умеет заинтересовать.

Вспомогательные для вашей прибыли: ассортимент и праздники

Если вы провели исследование рынка и пришли к выводу, что вы прочно занимаете свою позицию в своей нише и вам не страшны конкуренты, тогда, скорее всего, вам необходимо просто расширить ассортимент товара. Поинтересуйтесь, что необходимо вашим постоянным покупателям, что модно, что пользуется спросом, но производится мало. Возможно, вы найдете себе новый рынок сбыта и новых постоянных клиентов.

Все мы знаем, что перед праздниками очень удачно делать распродажи. Люди в поисках подарков часто посещают такие магазины в поисках выгоды. Предложите действительно выгодную акцию, и вы привлечете много клиентов и реализуете залежавшийся товар. Также вы зарекомендуете себя как выгодного и хорошего продавца. Не упускайте эти простые коммерческие возможности!