Работаем с маржинальностью в магазине одежды
Высокая маржинальность в магазине одежды — то, к чему должен стремиться каждый продавец. К сожалению, большое количество продавцов считает, что увеличить маржу можно только за счет минимизации цен закупки и высокой наценки. Но это не так.
В этой статье расскажем вам, как еще можно работать с маржинальностью в магазине одежды, и какие техники могут принести не меньший успех.
Для начала, напомним, что маржа и маржинальность — это разные критерии оценки эффективности работы магазина одежды.
Маржа = Цена продажи товары — Себестоимость товара (включая переменные расходы)
Маржинальность = Маржа / Выручку магазина * 100%
Именно маржинальность, а не маржа говорит о том, насколько эффективно идут продажи товара. Точнее — сколько дохода приносит компании каждый поступивший в кассу рубль.
Звучит парадоксально, но даже если маржа растет, то маржинальность может на самом деле падать. И это тревожный знак для бизнеса.
Как же увеличить маржинальность в магазине одежды?
Сегментация покупателей
Распределите своих покупателей по следующим группам:
1. Эконом-покупатели. Покупают редко, мало и по низким ценам.
2. Постоянные клиенты. Клиенты возвращаются регулярно (в зависимости от ассортимента, регулярность может быть ежемесячной или сезонной)
3. VIP-клиенты. Могут купить дорого, но требуют эксклюзивный товар или особые условия.
Подберите для каждой группы свое предложение из ассортимента. Например, это могут быть капсульные коллекции. Сформируйте наценку на предложение в соответствии со своими потребностями и ожиданиями клиентов.
Кстати, капсульные коллекции одежды повышают ценность продукции в глазах покупателя. Не каждый сможет самостоятельно составить стильный и эффектный образ из разных позиций. Вы же можете предложить готовое решение, которое существенно упростит выбор покупателю и увеличит средний чек.
Учет стоимости клиента
Ведите учет, сколько средств вы тратите на привлечение одного клиента. Такой подход может серьезно изменить представление о рекламных расходах компании и наценке на товар. Если окажется, что стоимость привлечения одного клиента довольно высока, нужно пересмотреть эффективность рекламной кампании и максимально снизить эту величину. Чем меньше средств вы тратите на привлечение клиента, тем выше маржа с продажи товара.
Акцент на постоянных клиентах
Обратите внимание, становятся ли новые клиенты постоянными? Гораздо выгоднее работать с постоянными клиентами, чем каждый раз тратить средства на привлечение новых. Подумайте, что вы можете предложить новым клиентам, чтобы удержать их на длительный срок и повысить лояльность.
Чем выше лояльность покупателя, тем больше денег он готов заплатить за покупку. Чем лучше вы попадете в его ожидания, тем чаще он будет возвращаться в ваш магазин. Также вы можете ввести карты лояльности с накоплениями для постоянных клиентов.
Грамотная презентация эксклюзива и новинок
Выделяйте новые поступления не только визуально, но и ценой. Новые коллекции обычно стоят дороже старых поступлений. Если они эксклюзивны и еще не появились у ваших конкурентов — вы можете действовать уверенно и повысить на них цены в первые недели продаж. Здесь важна правильная презентация. Если у вас есть база подписчиков или контактов постоянных клиентов, которые согласились на получение рассылок — не забывайте их оповещать об акциях и новых поступлениях.
Сопутствующие товары и услуги
Предлагайте к одежде различные аксессуары, вводите сопутствующие товары. Подумайте, какие услуги могут увеличить вашу прибыль и понравятся вашим покупателям.
Итак, сделаем пару выводов. Во-первых, очень важно не путать понятия маржи и маржинальности. Именно маржинальность говорит об эффективности работы бизнеса.
Во-вторых, всегда есть несколько вариантов увеличения маржинальности. Главное, не бояться экспериментировать и правильно оценивать опыт.
В этой статье расскажем вам, как еще можно работать с маржинальностью в магазине одежды, и какие техники могут принести не меньший успех.
Для начала, напомним, что маржа и маржинальность — это разные критерии оценки эффективности работы магазина одежды.
Маржа = Цена продажи товары — Себестоимость товара (включая переменные расходы)
Маржинальность = Маржа / Выручку магазина * 100%
Именно маржинальность, а не маржа говорит о том, насколько эффективно идут продажи товара. Точнее — сколько дохода приносит компании каждый поступивший в кассу рубль.
Звучит парадоксально, но даже если маржа растет, то маржинальность может на самом деле падать. И это тревожный знак для бизнеса.
Как же увеличить маржинальность в магазине одежды?
Сегментация покупателей
Распределите своих покупателей по следующим группам:
1. Эконом-покупатели. Покупают редко, мало и по низким ценам.
2. Постоянные клиенты. Клиенты возвращаются регулярно (в зависимости от ассортимента, регулярность может быть ежемесячной или сезонной)
3. VIP-клиенты. Могут купить дорого, но требуют эксклюзивный товар или особые условия.
Подберите для каждой группы свое предложение из ассортимента. Например, это могут быть капсульные коллекции. Сформируйте наценку на предложение в соответствии со своими потребностями и ожиданиями клиентов.
Кстати, капсульные коллекции одежды повышают ценность продукции в глазах покупателя. Не каждый сможет самостоятельно составить стильный и эффектный образ из разных позиций. Вы же можете предложить готовое решение, которое существенно упростит выбор покупателю и увеличит средний чек.
Учет стоимости клиента
Ведите учет, сколько средств вы тратите на привлечение одного клиента. Такой подход может серьезно изменить представление о рекламных расходах компании и наценке на товар. Если окажется, что стоимость привлечения одного клиента довольно высока, нужно пересмотреть эффективность рекламной кампании и максимально снизить эту величину. Чем меньше средств вы тратите на привлечение клиента, тем выше маржа с продажи товара.
Акцент на постоянных клиентах
Обратите внимание, становятся ли новые клиенты постоянными? Гораздо выгоднее работать с постоянными клиентами, чем каждый раз тратить средства на привлечение новых. Подумайте, что вы можете предложить новым клиентам, чтобы удержать их на длительный срок и повысить лояльность.
Чем выше лояльность покупателя, тем больше денег он готов заплатить за покупку. Чем лучше вы попадете в его ожидания, тем чаще он будет возвращаться в ваш магазин. Также вы можете ввести карты лояльности с накоплениями для постоянных клиентов.
Грамотная презентация эксклюзива и новинок
Выделяйте новые поступления не только визуально, но и ценой. Новые коллекции обычно стоят дороже старых поступлений. Если они эксклюзивны и еще не появились у ваших конкурентов — вы можете действовать уверенно и повысить на них цены в первые недели продаж. Здесь важна правильная презентация. Если у вас есть база подписчиков или контактов постоянных клиентов, которые согласились на получение рассылок — не забывайте их оповещать об акциях и новых поступлениях.
Сопутствующие товары и услуги
Предлагайте к одежде различные аксессуары, вводите сопутствующие товары. Подумайте, какие услуги могут увеличить вашу прибыль и понравятся вашим покупателям.
Итак, сделаем пару выводов. Во-первых, очень важно не путать понятия маржи и маржинальности. Именно маржинальность говорит об эффективности работы бизнеса.
Во-вторых, всегда есть несколько вариантов увеличения маржинальности. Главное, не бояться экспериментировать и правильно оценивать опыт.