Как эффективно работать с остатками
Остатки в магазинах — проблема, которую нельзя избежать, но можно и нужно планомерно сокращать и держать под пристальным контролем.
Основной инструмент работы c нераспроданными моделями или размерами — распродажи или точечные скидки. Но можно дополнить их ещё несколькими способами.
1) Подарки
Например, к платью или блузе из остатков можно предлагать в подарок симпатичную бижутерию или шейный платок. А к джинсам — шопер.
2) Развеска на манекенах
Бывает, что просто в развеске клиенту сложно разглядеть всю прелесть вещи. Нужно интересно подать вещь и показать, как хорошо она смотрится в ансамбле.
Соберите с этой вещью готовый стильный образ на манекене. Можно скомбинировать её с одним из ваших бестселлеров или чем-то ярким для привлечения внимания.
3) Помощь стилиста
Пригласите стилиста и проинструктируйте его активно предлагать определённые товары. Стилист сможет донести ценности вещи до покупателя индивидуально и профессионально составить с ней удачную стилизацию под нужды клиента.
4) Дополнительная мотивация сотрудников
Эксперты Emka рекомендуют дополнительно мотивировать сотрудников. Например, предложить дополнительный процент с продаж определённого товара.
Главное в работе с остатками
Самая эффективная работа с остатками — это профилактика. Чтобы не работать в убыток, нужно постоянно работать над тем, чтобы из сезона в сезон снижать количество остатков.
Для этого нужно как можно лучше чувствовать своего клиента. Вы должны быть в курсе, какие у него вкусы и жизненная ситуация, на какие случаи ему нужны образы и какие задачи ваш клиент хочет решить за счёт имиджа.
Важно знать, насколько ваш клиент готов переплачивать за качество, нужны ли ему больше тактильно приятные или практичные ткани, яркие или сдержанные цвета. Знать наиболее распространённые размеры, любимые фасоны и цвета.
Полезно создать портрет своего типичного клиента. История розничных магазинов Emka началась как раз с того, что команда разработала подробный усредненный портрет вплоть до самых распространённых среди наших покупательниц профессий и имени.
Узнаём своего клиента
Узнать своего клиента помогут:
-
живое общение в процессе шопинга
-
анализ профилей активных подписчиц и покупательниц в соцсетях
-
анализ работы ближайших конкурентов: что лучше продаётся у них.
В процессе анализа профилей ваш SMM-менеджер может смотреть, на кого подписаны самые активные клиентки, какие модные блогеры, странички магазинов одежды и в целом стили им нравятся. Это поможет “нащупать” реальные ожидания аудитории.
Также для снижения количества остатков важно на регулярной основе анализировать результаты продаж и смотреть, какие модели или размеры чаще всего уходят в остатки.
В эффективности такого подхода мы убедились на собственном опыте. К каждой новой коллекции аналитический отдел Emka проводит большую работу над результатами продаж прошлой, и из сезона в сезон количество остатков становится всё ниже.
Не только аналитика
Сделать более эффективной аналитику также поможет живое общение с клиентом. Проинструктируйте продавцов время от времени ненавязчиво интересоваться в процессе шопинга, почему он отказывается от той или иной предложенной вещи.
Это поможет выявить предпочтения в крое, цветах и материалах, а также неочевидные детали и личные предпочтения, о которых невозможно узнать только с помощью анализа.
Используйте все возможности, чтобы лучше узнать своих покупательниц, и выбирайте для своего магазина лучшее вместе с Emka!
