Как составить ассортимент магазина женской одежды? 6 железных правил для роста и прибыли
Замечали, что в одном магазине постоянно обновляются коллекции и будто бы все подходит вам? А в соседнем – десятки вещей, но все мимо. В первом нашли целевую аудиторию, изучили конкурентов и уже потом правильно выбрали товары. Аналитика – основа каждого ассортимента. В этой статье мы покажем, как сделать ее безошибочно. Сработает, если вы только открываете магазин модной одежды или хотите знать, как подбирать изделия в уже действующем бизнесе.
Правило 1. Для кого? Определить целевую аудиторию
Прежде чем выбрать товар, мы должны разобраться в предпочтениях и потребностях целевой аудитории. Какая она? В идеале нарисовать полноценный портрет покупателя:
Например, мы в Emka точно знаем, что наш клиент – женщины в возрасте 35+, уже преуспевшие в жизни. У них есть карьера и семья. Этим покупательницам важно, чтобы вещь соответствовала уровню их жизни и отражала состояние. Поэтому мы следим за надежностью материалов, элегантностью образов и качеством одежды.
Клиент Emka в нашем магазине точно найдет ту самую вещь – а это экономия времени, доверие к бренду. Мы одни из немногих, кто отшивает на собственном производстве размеры одежды от 40 до 54 – это тоже важный фактор, учитывая, с какой возрастной категорией мы работаем.
Чтобы правильно попасть в целевую аудиторию, возьмите во внимание стиль и бюджет потенциальных клиентов. В этом вам поможет аналитика посетителей торгового центра (улицы), где вы создаете магазин. Обратить внимание стоит на запросы: для одних интересен престиж и надежность, другие ищут удобство и выгоду.
Предприниматель обязательно должен задать себе вопрос: с кем он сам хочет работать и какого клиента хочет видеть? Чем лучше разобраться с аудиторией, тем проще понять, какие желания вы исполните с помощью ассортимента магазина.
Например, женщины, разумно относящиеся к экономии, ищут вещи, которые прослужат несколько сезонов. В молодёжной группе остаются почти нетронутыми размеры после 48-го, в одежде строгого стиля напротив, размерная линейка стартует с 42-го.
Если вы хотите придерживаться определенной концепции магазина, ее тоже нужно отразить в портрете покупателя. Допустим это dress code – значит, узкий ассортимент, но с выбором вариантов строгих костюмов, рубашек и брюк. Плюсом станет наличие дополнительных товаров (украшения, сумки, пояса).
Правило 2. Изучаем конкурентов их плюсы и упущения
Когда вы четко увидели портрет своего будущего покупателя, приступайте к анализу конкурентов. Это могут быть похожие по категориям товаров магазины в городах по соседству. При этом смотрите не только на полки с одеждой, но и на вещи, которые уже несут на кассу. В чем ее преимущество?
Потратьте время на изучение и выпишите себе чек-лист слабых и сильных сторон конкурентов.
С минусами ясно – их мы стараемся избежать. А что делать с плюсами конкурента? Их можно трансформировать под себя. Продумайте свою особенность, усилив ассортимент. И это обязательно станет эксклюзивом.
Помимо ассортимента, изучить можно сервис – например, не скупиться на количество примерочных и их убранство. Это место уединения и свидания покупателя с товаром, пусть оно пройдет безупречно? Уделить внимание можно оборудованию – вешалкам, стендам, так чтобы они стали частью вашей самобытности.
Выступите в качестве тайного покупателя и зафиксируйте тонкости общения с клиентами.
Мерчандайзинг в магазине, свет, витрины – все может стать вашей фишкой.
Конкурентов мы можем искать не только по аналогичным запросам, но и по адресу магазина. Если ваш – один в районе, смело ставьте на большой ассортимент. Когда вокруг много схожих точек, ищите направление, еще не тронутое конкурентами. Либо попробуйте сделать упор на новинки одежды и эксклюзив.
Правило 3. Какие товары подходят, а какие нет?
Когда мы определили, кто же наш потенциальный покупатель и сколько денег он готов потратить, нужно подумать об ассортиментной матрице. Проще говоря, это список одежды, которая будет висеть на ваших вешалках, лежать на полках. Составьте и подумайте, закрывает ли эта подборка желания возможных покупателей? Хорошо учесть конкурентные преимущества, локацию и цены. Но не копируйте товарную матрицу конкурентов. Какой смысл покупателям идти к вам, если у привычного им магазина почти то же?
Есть категории женской одежды, которые пользуются наибольшим спросом всегда:
– базовые вещи, они не скоро выйдут из моды;
– универсальные модели, которые можно использовать и для отдыха, и для работы;
– сезонные предложения – платья, сарафаны летом, торжественные платья перед Новым годом.
При этом старайтесь собирать таблицу так, чтобы она выглядела как одно целое. Выберите топовые товары – это может быть базовая одежда и капсулы. Впишите сопутствующие товары — то, что покупают дополнительно к базе. Допустим, майки, футболки, аксессуары. И третья категория – позиции, которые подсвечивают ваш магазин среди конкурентов.
Матрицу можно делить на подкатегории. Например: Платья, Блузки, Свитера, Джемперы, Футболки, Майки, Топы, Юбки, Комбинезоны, Верхняя одежда.
Ассортиментная матрица нужна не только на этапе открытия. В матрице вы сможете учитывать модные тенденции, даже если решили занять узкую нишу. Можно разграничить основные категорий товаров и распределять бюджет между ними. В документе можно считать остатки, цены, даты поступления.
Если магазин работает давно, проверьте в матрице насколько ваш ассортимент покрывает постоянный спрос. Возможно, некоторые товары у покупателей особенно популярны? Следуйте балансу между выбором клиента и выгодой для магазина. Меняйте таблицу в соответствии со спросом
Правило 4. Выбор брендов и поставщиков
Поставщики – это те бренды, у которых вы покупаете оптом модную женскую одежду. Компании могут просто отправлять вам товары для продажи без дальнейшего участия в их судьбе. Мы в Emka знаем, как предпринимателям нужна поддержка, особенно в начале и помимо премиальной одежды для своих оптовых партнеров, предлагаем им объемные инструкции и каталоги одежды и каталоги од. Мы готовим мерчбук (мерчандайзинг-бук) – документ, полностью регламентирующий зонирование, оборудование, освещение и даже дизайн помещения.
С клиентом в связке работает наш личный менеджер. Для оптовых покупателей мы даже помогаем разработать ассортиментную матрицу. Если клиенту трудно выбрать товары – подключаем своих стилистов для помощи.
Поддержка фото, видео, имиджевые съемки, реклама – все это Emka дает бесплатно.
Правило 5. Ассортимент. Широкий или узкий?
Есть весьма растиражированный рекламный тезис «широкий ассортимент». Но на пользу ли это бизнесу?
Часто мы видим, как новички сначала собирают чересчур много позиций, думая что большое разнообразие покорит клиента. Но на настоящий спрос внимания никто не обратил.
Это приводит к тому, что ненужные товары сезонами лежат на складе. В попытке их распродать можно уйти в убыток, не говоря уже о психологическом дискомфорте. Суета и ликвидация в итоге не сыграет на руку – магазин не притянет стабильных клиентов, лишь любителей скидок.
Если площадь помещения, где расположен ваш магазин, небольшая, то лучше акцентировать внимание на прибыльных позициях. Широкий выбор в ограниченном пространстве показать не получится.
Правило 6. Контролируем актуальность
Старайтесь регулярно обновлять подборки в соответствии с изменениями в предпочтениях аудитории и трендах моды. Так вы подогреете интерес постоянных покупателей, они будут заходить к вам «просто посмотреть». Вводите в линейку новые изделия из каталогов, проверяйте официальные сайты поставщиков одежды, чтобы сохранять эксклюзивность.
Важно наблюдать за ассортиментным минимумом – это те вещи, которые всегда спрашивают покупатели. Регулярно анализируйте продажи, чтобы двигаться дальше в зависимости от запросов. Подключайте ABC-анализ, матрицу оборачиваемости, маржу товарных позиций.
В начале может быть трудно выбрать, какие товары все-таки включать в магазин женской одежды. Или вы опасаетесь, что не сможете выполнить правила? Emka и наши менеджеры почтут за честь с вами поработать, выбрать нужный продукт для вас и оформить покупку оптом.
