«На рынке корову старик продавал,
Никто за корову цены не давал…»
С. Михалков

Каждый помнит забавную историю из детства, как хваткий паренёк помог неопытному в продажах владельцу коровы презентовать её покупателям. И сделал это так ярко, что дед, вдохновлённый преимуществами и выгодами своей бурёнки, отказался с ней расстаться. Ключевое словосочетание – вдохновлённый преимуществами!

 Что сделал паренёк? Изменил угол зрения на товар, простимулировав участников рынка вкусным соусом.

Итак, для розничного магазина одежды мероприятия по стимулированию сбыта (salespromotion) направлены на ускорение продвижения товара от точки А (магазин) до точки Б (потребитель).

Продвижение продаж проходит по коммуникационным каналам:

• информационному (размещение и распространение на удобных потребителю каналах сообщения о датах, месте и условиях проведении акции);
  
• сбытовому (в месте проведения мероприятия).
  

Акция, направленная на сбыт продукции, в отличие от PR и рекламы - краткосрочный инструмент воздействия. Она призвана решить конкретную текущую задачу, ограниченную небольшим временным интервалом. Часто - здесь и сейчас. Что действует на покупателей мобилизующе.

Основные задачи, которые решает акция:

• Сбыт остатков прошлых коллекций
  
• Сбыт сезонных остатков
  
• Вывод на рынок нового для магазина продукта/торговой марки
  
• Ознакомление потребителей с новой коллекцией
  
• Расторговать покупателей на покупку более дорогостоящих товаров, выгодных для магазина
  
• Выравнивание сезонных колебаний спроса
  
• Увеличение рыночной доли за счёт привлечения внимания к продукции магазина сопутствующей целевой аудитории из других рыночных сегментов
  
• Изучение причин, тормозящих сбыт в каналах продаж
  

Выбор основных стимулов зависит от целевой аудитории, на которую направлена акция, поскольку у каждой ЦА мотивация покупки разная. Стимулами могут служить:

• Сниженная цена
  
• Возможность купить большее количество товара за меньшие деньги
  
• Подарок, поощрение за целевое (выполненное) действие
  
• Премирование участием в закрытом мероприятии (транк - шоу, встречей со стилистом или лидером мнений)
  

Акция может быть направлена на:

1. Целевое потребительское ядро
   
2. Аудиторию из других сегментов
   
3. Референтные группы (лидеров мнений). Они влияют на формирование вкуса потребителей и являются для целевых групп магазина образцом для подражания в этом вопросе
   
4. Персонал, участвующий в конкурсах, корпоративных состязаниях и т.д.
   

Акции, стимулирующие сбыт в розничном магазине одежды, называются consumer- promotion(стимулирующие покупателей). Они осуществляют политику сбыта в точке продажи (in-storepromotion) и нацелены на розничных покупателей, предлагая им «договориться». По типу такие акция разделяются на hard-selling и soft-selling. Различаются они мотиваторами.

Hard–selling– это продажи жёсткого типа. Поведение покупателей управляется при помощи манипуляций с таким показателем из маркетинг - микса как price (цена). Люди, поставленные в рамки ограниченного бюджета, очень чутко реагируют на предоставленную магазинами возможность сэкономить и используют любую подобную акцию для выгодного вложения своих средств.

Soft-selling– продажи мягкого типа. Сюда относят events(события) разного формата. Они не принуждают сделать срочную покупку, но мягко подводят к этой мысли, вдохновляя участников вкусными «пряниками».

Это могут быть:

1. Конкурсы, например, на лучшее фото в одежде магазина с призом для победителя – профессиональной фотосессией и размещением фотографии в витрине и на сайте магазина в течение месяца;
   
2. Программы лояльности для постоянных покупателей в виде дисконтных и накопительных карт;
   
3. Семинары о модных направлениях сезона, стилях;
   
4. Предложение участия в местных вариантах программ в формате «снимите это немедленно»;
   
5. Перекрёстные совместные акции с магазинами косметики, нижнего белья, фитнес-центрами и салонами красоты. Здесь важно учитывать, чтобы целевые аудитории перекликались;
   
6. Закрытые показы новых коллекций для постоянных клиентов с участием стилистов;
   
7. Розыгрыши ценных призов, если участники события выполнят оговорённые в акции условия, например, совершат в такие-то сроки покупку на такую-то сумму.
   

Список можно продолжать, всё зависит от задач, которые вы намерены решить, ресурсов, которыми располагаете и творческого вдохновения.

Главное – пользоваться акциями, как палочкой-выручалочкой, дозированно и обоснованно. Тогда этот инструмент будет приносить не только дополнительную прибыль в запланированном периоде, но и удовольствие и драйв от их проведения.

Уважаемые партнёры – настоящие и будущие!

Приглашаем к началу диалога о взаимовыгодном сотрудничестве! Все нюансы о выгодах работы с нашим брендом можно уточнить у менеджеров по номеру телефона +7 (495) 787-24-90 Москва и область, +7 (800) 775-42-46 по России (звонок бесплатный)